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- 运满满创始人张晖的创业故事
- 2017/10/8 9:16:11 来源：本站收集 【 大 中 小 】
他先后在大国企、大民企磨炼7年，仅仅因为朋友一句话而一脚迈入物流行业，短短4年就织出一张全国性的网络，估值超过70亿。他就是运满满的创始人，张晖。
2004年，那是一个春天。那年，扎克伯格的Facebook横空出世，马云的支付宝崭露头角，而在第28届雅典奥运会上，我国运动健儿勇夺32枚金牌。
然而，好运并没有降临到26岁的张晖头上。他北邮硕士毕业后兴高采烈去了一家大国企，结果只干了半年就郁闷了，“工资刚刚到手，一交完房租就没有了，何日是头？”
彼时，杭州西湖旁边的阿里巴巴正高速扩张，地推团队严重缺人。于是，2005年，张晖挥师南下，成为了阿里系的一员，“负责B2B的销售和推广。”试用期的那2个月，他7点准时出现在办公室，自己给自己打鸡血，“每天拜访8个客户，拿下3个有效客户。”
当时，阿里主打的是诚信通，“拉中小型企业加入会员，解决网络信用问题。”不过，长三角的制造工厂大多建在郊区，张晖一出差就是20天，差旅费花了不少，但是业绩却提不上来。为什么?上海很多小微企业根本不用网络，做生意都是一手现金一手货，“踏实，网络不靠谱！”
没有办法，他只好转战珠三角。没有想到一换地方，机会就来了，整个珠三角做的全是进出口贸易，“货款一般滞后3-6个月。”于是，他就在顺德的网吧里熬了3个通宵，做成一本小册子，整合网上2000多宗国际贸易纠纷，“全都是信用问题，赔款最高超过10万！”
然后，逢客户就掏出材料，“见一个说一个”。有工厂吃过亏，开始用阿里的诚信通，发现确实好用，“不用担心货款，账期也有保证。”结果，当月就搞定40多家小工厂，到了年底，客户已经发展成2000多个，“超出任务的3倍多。”
此后，张晖先后升为小组长，销售主管、区域总监。6年后的2011年，他已经做到了广东大区的总经理，成为阿里系非常年轻的高管。这期间，张晖认识了程维。当时程维是支付宝B2C事业部的副总经理，也是副总裁王刚的管辖地盘。
王刚那眼睛多毒啊，一眼就发现了张晖、程维，“这俩小年轻绝非等闲之辈。”当时，阿里正在实施内部原始股，王刚顺水推舟帮底下100多业务骨干申请了股份。等到2007年，阿里巴巴网络在香港一上市，张晖、程维就成了百万富翁。
人一有财，气自然就粗。此后，程维、张晖先后离开阿里。你知道的，程维创办了滴滴打车。而张晖则在南京做起了闲云野鹤，开始享受生活，只是偶尔在闲暇时间，研究一下外卖、快递等行业。他本想投点小钱，却发现全部处于一片混战当中，只好作罢。
城中无甲子，寒暑又一年。却说短短两年光景，程维和他的滴滴就已经成长为独角兽，尤其到了2013年B轮融资过后，程维身价已经逼近50亿。
张晖无法淡定了。当年8月，和王刚喝茶，老领导的一句话触动他的心思，“滴滴做的是人车匹配，物流市场也可以货车匹配。”说者无意，听者有心，张晖就此决定进军4万亿的运输市场，“做一个货运的滴滴。”
王刚自然会做人，立马投了80万。于是，2013年9月，张晖在南京新街口的华容大厦租下3间办公室，开始开发系统。你想啊，张晖本就是南京航天航空的本科，北邮的通讯工程硕士，APP那点初级算法、完善界面的事情，还叫事儿？所以短短两个月就搞定了APP，取名“运满满。”
产品一出来，接下来的就是市场拓展了。此后一个月，张晖转了全国30多条省级公路，50多个配货市场。不过，就在成都传化，他一进物流市场就傻了眼，“超过1000辆重卡排队等货，一眼过去看不到队尾。”当时，黄牛党仅靠帮人排队，一个月能赚了上万元。
“帮我搞定那些中间环节，我肯定用你的软件！”每个物流市场的负责人都这么与张晖说，可张晖不敢拍胸脯！是的，出租车是一个完全标准化的行业，而货车运输却完全个性化，“货物、车型、载重、装卸、价格、结款方式，全都不一样。”
再深入了解，发现自己耗了两个月心血写的APP根本起不了作用，“供需双方各执一词。”
一方面，配货点数量少得可怜，“一般省城只有一个，江苏算是运输大省，也只有南京、无锡2个配货点。”并且配货方式很落后，“在小黑板上记录货源信息，靠人工匹配车主和货物。”正因为如此，配货市场损耗奇高，“货车空返率平均超过40%。”这也就是为什么货运司机冒死也要超载上高速了，得把后面的空载损失补回来啊！
另一方面，货主也很恼火，很多时候着急送货，却联系不上最快的货车，只能在物流市场干等消息。中间的货运市场也好不到哪里，一到节假日高峰，加班就成为常态，“清早6点就上班，一直到晚上11点半还在核对信息！”
“必须对APP进行升级，同时解决三方的痛点！”为此，张晖决定从信任、方便、快捷3方面入手，再花6个月对APP进行打磨。
第一是提高司机与货主之间信任度。“发挥平台的权威性，”所以，张晖在司机注册后，会派出地推团队，进行实地查证、“对营业执照拍照确认。”
同时，他推出GPS定位管理，货主可以在手机上查看货源动向，随时监督，“进一步确保货物的安全性。”交易完成后，车主、货主双方彼此评价，积累信用分数。
第二是方便上手，保证每个客户不经培训都会用、能用、爱用。为此，张晖要求APP用户界面简洁，货主只填写货物、路线、价格等关键信息。
当然，大量的功能隐藏个人主页上，只要你想用，除了发布货源、车源、专线等信息外，还能公开用户体验，“在朋友圈里分享使用心得。”物流公司呢？只需要上传货源信息，发布物流专线，3分钟内就解决问题！
第三是最大限度提高车、货匹配的速度。APP的背后是大数据，云计算，通过交易关系图谱，司机在哪儿卸货、离哪个货源最近、载重量多少、运输路线，一目了然。
同时，还可以精确计算出路线、货物和价格的比值，当用户数据积累到一定数量，车辆流向就自动调整，如从A—B的来回运输，转变为A—B—C的多点运输，“进一步增加运输效率，提高货车利用率。”
“磨刀不误砍柴工，”有了2.0版本的APP，张晖踏实了。此后，他拿出当年做诚信通的经验，建立了100多人的地推方式，5人一组，以南京西郊的配送中心为中点，辐射周边100公里、200公里，“初期终点定在长三角。”
然而，配送中心地处偏僻，货车司机年龄偏大，根本不会使用手机APP。怎么办？这难不倒张晖，他就带着地推团队那些90后小伙，背着行李，驻扎在卡车司机落脚的小旅馆里。
六点不到，趁着卡车司机刷牙、吃早饭的功夫，张晖就举着手机现场演示，挨个说服卡车司机下载运满满APP。
当时没有钱啊，搞不起补贴，只能打感情牌，“在小旅馆的洗浴中心碰到熟悉的司机，就送块香皂、搓澡巾！”当然，动了黄牛的利益，人家也不是吃素的，张晖的策略是识时务者为俊杰，“打得过就打，打不过就跑。”
正是靠着苦干+蛮干，一个月后就搞定了1000多客户，2014年4月，南京还是倒春寒，张晖心里却暖洋洋的，因为同时有100个货主在平台上发布货物信息，“路走通了！”
这时，专门投资创新企业的光速安振嗅到了货物运输的巨大机会，当即送来上了3500万的A轮融资。
有了钱，张晖马上走出了长三角，开始对外扩张。他先从自己熟悉的深圳、广州等地开始着手，仅用了2个月，就在珠三角站稳了脚跟，地推团队也增加到1000人。此后，他一路北上，闪电拿下长沙，武汉。
然而，2014年8月，张晖在成都遭遇了强大的阻力。要知道，成都是西部的物流枢纽城市，“货源多、货量大，光货车司机人数就高达300多万。”
一开始，张晖只派了一支6人小分队赶赴成都。很快，他就发现情况不妙，“连配送中心都进不去，一天只能推广4个人。”为此，张晖连续派出3波50人的大部队奔赴成都，“不惜一切代价拿下西南重镇！”
当时，成都的物流园多达100多个，一半以上都通过卖门票来获取收益，“管理非常严格，司机付费后才能入内提货。”地推销售部队假装司机，想混入物流园，结果被发现了，并和园区发生了几次冲突。没有办法，只好改在门口截人。
当年十一，2万多个司机扎堆提货，眼尖的销售主管很快发现周边的饭馆、旅店人满为患，“全是司机师傅。”于是，张晖赶紧带着大部队赶过去，挨个小饭馆套近乎，“搭讪司机，介绍功能，当场完成网上交易。”
就这样，2个月后拿下成都。从此，运满满的用户突破150万。
然而，一方欢喜一方愁。这边，运满满降低空返率，方便了广大司机师傅。那边，物流中介和黄牛可没饭吃了。要知道，大量的货源都集中在中介、黄牛和经纪人手中。
结果，当年5月，成都市场的中介、黄牛一看见在配货中心晃悠、找司机搭话的推广团队，就上前推搡打架，甚至找黑势力威胁恐吓。怕么？当然不！张晖性格里的江湖气冒上头，“正面迎战！”
当然，这个迎战不是消灭敌人，而是化敌为友。因为他发现中介资源确实不可小看，“大多从事货运超过20多年，经验丰富，了解货源。”
更重要的是，在货运市场上，客户更容易信任以前的熟面孔，中介、黄牛可以起到信用背书、讨价还价的作用。“中介提供的货源让车主放心送货，运满满则把交易时间缩短，1+1大于2啊！”张晖一拍大腿。
此后，他果断拿出1个亿，支付给成都、武汉等全国的货源中介和配送中心，结果当月就引进超过100万个货源、车主信息。当年9月，有南京的师傅给张晖寄来一首打油诗，“场内配货写黑板，场外配货运满满，两个方法结合用，赚钱速度翻一番。”
到了2016年底，张晖的地推团队已经搞定全国200多个城市的物流中心，形成近到南京、远至西藏的全国运输网，用户数量超过500万，日成交量达到10万，占据全国70%的市场份额。
为提高效率，2017年的9月25日，张晖推出满运宝，“缴纳交易保证金、担保运输折损。”他特意拿出1个亿的专项保障资金，“给货车司机多一份保障，提升职业尊严！”短短一个月，满运宝在江浙沪的日交易额就超过600万。
如今，运满满已汇聚全国390多万重卡司机和85万货主，覆盖全国315个城市，日成单24万单，成为全球最大的整车运力调度平台和最大智慧物流平台，“司机平均找货成本从2.27天降低到0.38天。”时至今日，张晖带领运满满完成7轮融资，估值超过70亿。
“今天不是想不想优化的问题，而是每个人都要优化，如果不是数据的拥有者，那么就要使用它，否则将面临被淘汰。”
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